Page 28 - 28-Edición
P. 28
•
ESTRATEGIA ESTRATEGIA
INGRESO DE EFECTIVO: Respondió el gerente de Ventas al de Cobranza—.
Y así siguió la reunión en la que se perdió mucho tiempo y lo
único que quedó claro para el nuevo director fue identificar
META EN COMÚN PARA • que existían muchos vicios administrativos y operativos
en los que se tenía que trabajar para corregir y prevenir,
además de que Tesorería tendría que solicitar un préstamo
VENTAS, DISTRIBUCIÓN para poder completar lo requerido para cubrir compromisos
de nómina, proveedores y acreedores.
Y COBRANZA ¿Cuántas empresas o negocios sin importar su tamaño
sufren este tipo de situaciones en las que como comúnmente
se dice todos se avientan la bolita y nadie resuelve?
Por Roberto Carlos Montes de Oca Rojas* La solución a este tipo de conflictos radica en que las áreas
de Ventas, Distribución y Cobranza se dejen de ver como
enemigos y se integren como un equipo de trabajo, lo que
l entusiasmo generado en el mes por los estimados de culturalmente no es fácil porque se ha caído en el error
ingreso de efectivo derivados de las ventas se esfumó de identificarlas como antagónicas y separadas una de las
Ecuando el nuevo director de la comercializadora otras, desde que se les asignan metas separadas y también
recibió el reporte de cobranza. Los números mataron las incidencias de cada una de ellas se ve como algo ajeno
todas las palabras del equipo comercial respecto a la meta de las otras.
alcanzada, pues del 100 por ciento de la cantidad facturada,
a la empresa solo le pagaron alrededor del 71 por ciento. Pero ¿cómo podemos evitar caer en este error? La
recomendación sería fijar en las tres áreas una meta en
¿Cómo es posible que los estimados de cobranza disten común: el ingreso de efectivo a la empresa. Para conseguir
tanto del ingreso real de efectivo? ¿En quién recae esta que las tres áreas trabajen en conjunto, se requiere de
responsabilidad? Fueron las dos preguntas que hizo el una figura ya sea interna o externa que funcione como
director en la reunión urgente a la que convocó a sus herramienta de Planeación, Administración, Control y
gerentes de Ventas, Entregas y Cobranza. Comunicación del ciclo “Ventas-Distribución-Cobranza”.
—No es tema nuestro, nosotros logramos la meta de El objetivo de lo anterior es tener en tiempo y forma la
facturación, Distribución tuvo incidencias en el surtido de información de todos los movimientos involucrados desde
producto y no cumplieron con algunas citas para entrega. que se genera una orden de compra hasta que ingresa el
— Dijo el gerente de ventas. pago correspondiente, utilizando una matriz maestra que
integre la facturación, la entrega, la cartera, las notas de
—No es tema nuestro, nos rechazaron algunos pedidos crédito y la aplicación de pagos, es decir, tener un historial
durante el mes y principalmente en el cierre porque el área completo de cada pedido, así mensualmente se pueden
Comercial pasó pedidos con errores en precios, números de generar estimados muy apegados a la realidad del ingreso
clientes incorrectos y presentaciones que no correspondían de efectivo.
a lo requerido por los clientes. -Dijo el gerente de
Distribución. *Miembro del Grupo Especializado de Consultores y
Capacitadores de Canaco CDMX
—No es tema nuestro, los de distribución no realizaron en
tiempo y forma todas las notas de crédito por rechazos y
devoluciones, además los vendedores otorgaron plazos,
descuentos y bonificaciones adicionales que no están en las
condiciones comerciales con tal de lograr la meta. - Dijo el
gerente de Cobranza.
—Los clientes se quejan de que les reclaman pagos de
facturas que ya saldaron porque aplican mal los pagos y solo
cuadran los saldos pendientes para facilitarse el trabajo. —
28 VISIÓN CANACO 29 VISIÓN CANACO